OPTIMIERUNG B2B-VERTRIEB

OPTIMIERUNG B2B-VERTRIEB

Mit der Digitalisierung und dem Internet of Things (IoT) verschieben sich die Wettbewerbsgrundlagen: weg von einzelnen Produkten und Services hin zu vernetzten Systemen. Neue Geschäftsmodelle und Vertriebssysteme entstehen, die sich häufig zunächst in Parallelwelten entwickeln und oft erst ab einem gewissen Reifegrad in das gesamte Führungs- und Steuerungssystem integriert werden.

VERTRIEBSORGANISATION, -PROZESSE & -STRATEGIE
MÜSSEN AUFEINANDER ABGESTIMMT SEIN

Nicole Fabig-Grychtol
Co-Founder & Managing Partner

GANZHEITLICHES
VERTRIEBSKONZEPT

Im Zuge zunehmender Wettbewerbsintensität und schwindender Alleinstellungsmerkmale wird der Wettbewerb der Unternehmen zunehmend zum Wettbewerb der Vertriebe.

Erfolgreicher Vertrieb hängt immer stärker davon ab, dass

  • Markt- und Accountstrategien,
  • Leadgenerierung und Angebotsmanagement,
  • Vertriebsstrukturen und -prozesse sowie die
  • Vertriebssteuerung

optimal aufeinander abgestimmt sind.

FOKUSSIERUNG AUF
CUSTOMER EXPERIENCE

90% der Unternehmen gehen davon aus, dass der Wettbewerb künftig auf Basis von Kundenerfahrungen entschieden wird. Im Fokus des ganzheitlichen Vertriebskonzeptes steht folglich der Kunde mit seinen

  • Touchpoints,
  • Verhaltensweisen, Anforderungen und
  • Erfahrungen

im gesamten Informations- und Entscheidungsprozess. Dabei muss der Vertrieb immer die entscheidenden Faktoren in den jeweiligen Angebots- und Ausschreibungsprozessen im Blick behalten.

EMPLOYEE EXPERIENCE –
SKILLS & MIND SET

Die Erkenntnisse sind nicht neu: eine positive Employee Experience wirkt sich positiv auf die Customer Experience und Profitabilität aus. Und natürlich wird die Customer Experience niemals die Employee Experience übersteigen. Was altbekannt und trivial klingt, ist in unserer VUCA-Welt eine echte Herausforderung.

Neue Technologien und Tools verändern zunehmend die Prozesse und Rollen im Vertrieb – und damit auch die Anforderungen an Skills, Know-how und Zusammenspiel. Vielen Mitarbeitern fehlt die Transparenz und Orientierung für das eigene Handeln.

CHANGELEADERS-ANSATZ ZUR
STEIGERUNG DER PERFORMANCE IM B2B-VERTRIEB

WORKSTREAM 1

MARKT-STRATEGIE

  • Analyse verfügbarer Marktinformationen (Trends, Marktsegmente, Zielmärkte, Marktteilnehmer, Produkte, Kundenanforderungen, Marktpotenziale, …)
  • Detaillierte Analyse vorhandener Strategiedokumente

  • Zielbild-Klärung in Interviews/Workshop mit Key Stakeholdern (GF, BL)

  • Review/Formulierung von Markt-/ Kunden-Segmentdefinitionen anhand geeigneter Kriterien (z.B. Projektvolumen, Anzahl bestehender Kundenverbindungen, Branchenzugehörigkeit, strategische Relevanz)
  • Review/ Formulierung von Markt-/ Kunden-Segmentstrategien (z.B. Key Account Strategie)
  • Review/ Formulierung segmentspezifischer Positionierungskonzepte
  • Review/ Formulierung segmentspezifischer Spielregeln, Kundenbeziehungen, Produkt- und Leistungskataloge, Preispolitik usw.

  • Definition/ Priorisierung von Maßnahmen zur Strategiekommunikation (inkl. quick wins)
  • Ggf. ergänzende Maßnahmen z.B. Entwicklung Digitalisierungsstrategie, Multi-/ Omni-Channel-Strategie

  • Aktualisierte, klar formulierte Markt-/ Kunden-Segmentstrategien und Positionierungskonzepte
  • Priorisierter Maßnahmenkatalog zur Implementierung

WORKSTREAM 2
ACCOUNT-STRATEGIEN

  • Analyse verfügbarer Informationen zu Bedarfen, Anforderungen, Präferenzen usw. von Kunden und Zielkunden
  • Erstellung von Kundenprofilen
  • Ermittlung des Kundenwerts anhand von z.B. Umsatz(potenzial), Kundenerfolgsrechnung usw.
  • Analyse potenzialorientierter Betreuungsansätze und -intensitäten

  • Zielbild-Klärung in Interviews/ Workshop mit Key Stakeholdern (GF, BL)

  • Review/ Festlegung spezifischer Account-Strategien (Ausbau, Aufholen, Absicherung, Abbau, Aufbau)
  • Review/ Festlegung der Eckpunkte des Kundenbeziehungsmanagement (Betreuungsansätze/ -intensitäten, Rollenverständnis, Kundenkontaktschnittstellen, CRM-Strategie usw.)
  • Review/ Festlegung der Eckpunkte und Spielregeln für Account-spezifische Vertriebsaktionen

  • Definition/ Priorisierung von Maßnahmen zur Strategiekommunikation (inkl. quick wins)
  • Definition/ Priorisierung ergänzender Maßnahmen z.B. Entwicklung Digitalisierungsstrategie, Multi-/ Omni-Channel-Strategie

  • Aktualisierte, klar formulierte Account-Strategien
  • Priorisierter Maßnahmenkatalog zur Implementierung

WORKSTREAM 3
LEAD-GENERIERUNG

  • Analyse der Marketingkonzepte vor dem Hintergrund der definierten Markt- und Account-Strategien
  • Analyse des Anfrageneingangs (Art, Gesamtzahl, Größe, Qualität, Auftragswahrscheinlichkeit usw.) nach Segmenten, Accounts, Marketingaktivitäten und Vertriebseinheiten
  • Bewertung der Erkenntnisse aus den bereits durchgeführten Analysen zur Anfragen- und Auftragsbearbeitung

  • Zielbild-Klärung in Interviews/ Workshop mit Key Stakeholdern (GF, BL)

  • Review/ Festlegung der Eckpunkte für Segment-/ Account-übergreifende und -spezifische Marketingaktivitäten
  • Review/ Festlegung der Eckpunkte des Mix an Push-/ Pull-Marketingelementen
  • Review/ Festlegung der Eckpunkte zur Festlegung der Segment-/Account-übergreifenden und -spezifischen Marketingbudgets
  • Review /Festlegung der Rollen, Verantwortlichkeiten und Schnittstellen zur Lead Generierung

  • Definition/ Priorisierung von Maßnahmen zur Optimierung der Lead Generierung (z.B. Anfragenqualität, Schnittstellen Projektanbahnung bis Angebotserstellung, Digitalisierungsstrategie, Multi-/ Omni-Channel-Strategie)

  • Aktualisierte, klar formulierte Eckpunkte zur Lead Generierung
  • Priorisierter Maßnahmenkatalog zur Implementierung

WORKSTREAM 4
ANGEBOTSMANAGEMENT & KUNDENAUFTRAGSABWICKLUNG

  • Segment-/ Account-spezifische Analysen (z. B. Entscheiderlandkarten, Entscheidungsprozesse, Wettbewerbsumfeld, Erfolgsfaktoren im RfI/RfP-Prozess)
  • Bewertung der Erkenntnisse aus den bereits durchgeführten Prozess-Analysen zur Angebots- und Auftragsbearbeitung (z.B. Strukturen, Rollen, Verantwortlichkeiten, Schnittstellen, Systemunterstützung, Leitplanken/Vorgaben für die Angebotserstellung und Verhandlung)

  • Zielbild-Klärung in Interviews/ Workshop mit Key Stakeholdern (GF, BL)

  • Optimierung/ Festlegung Account-spezifischer Leitplanken/Vorgaben für die Angebotserstellung und Verhandlung
  • Optimierung/ Festlegung Account-spezifischer Rollen, Verantwortlichkeiten und Schnittstellen in den Angebots- und Kundenauftragsabwicklungsprozessen
  • Optimierung/ Festlegung der Systemunterstützung für die Angebots- und Kundenauftragsabwicklungsprozesse

  • Definition/ Priorisierung der vorgeschlagenen Optimierungsmaßnahmen und Identifikation von quick wins

  • Aktualisierte, klar formulierte Eckpunkte zur Angebotsbearbeitung und Kundenauftragsabwicklung
  • Priorisierter Maßnahmenkatalog zur Implementierung

WORKSTREAM 5
ORGANISATIONSSTRUKTUR IM B2B-VERTRIEB

  • Ergänzung der durchgeführten Prozessanalysen zur Optimierung der Kundenauftragsabwicklung um eine ganzheitliche strukturelle Betrachtung von Strukturen, Rollen, Verantwortlichkeiten, Schnittstellen, Systemunterstützung usw.
  • Erfassung/ Abschätzung des Zeit- und Kapazitätsbedarfs (MAK-Verteilung/Potenziale) sowie der Kosten einzelner Vertriebseinheiten und -funktionen (Leistungserbringer/ Leistungsempfänger)

  • Zielbild-Klärung in Interviews/ Workshop mit Key Stakeholdern (GF, BL)

  • Optimierung/ Reduzierung der Schnittstellen zwischen Innen- und Außendienst sowie zu anderen Bereichen (Produktion, Arbeitsvorbereitung usw.) von der Projektanbahnung bis zur Auslieferung, z.B. durch klar definierte Kundenkontakt-schnittstellen je Zielgruppe/ Account, zielgruppen-spezifische Back-Office-Strukturen, Aufgabenbündelung, Spezialisierung usw.
  • Optimierung/ Definition der Führungs- und Berichtsstrukturen, Spielregeln zur Zusammenarbeit und funktionsübergreifenden (Regel-)Kommunikation
  • Optimierung/ Definition der Rollen, Hauptaufgaben, Schnittstellen (intern/extern), Kompetenzen (Accountability Matrix) und MAK-Allokation, z.B. für Key Account Management, zentrale/ dezentrale Vertriebsfunktionen, After Sales Services

  • Definition/ Priorisierung der vorgeschlagenen Optimierungsmaßnahmen und Identifikation von quick wins

  • Priorisierter Maßnahmenkatalog zur Implementierung

WORKSTREAM 6
B2B-VERTRIEBS-PROZESSE

  • Durchführung von Prozessanalysen und Identifikation von Verbesserungspotenzialen
  • Bewertung der durchgeführten Prozessanalysen und identifizierten Verbesserungspotenziale aus übergeordneter ganzheitlicher Sicht
  • Erfassung/ Abschätzung des Zeit- und Kapazitätsbedarfs (MAK-Verteilung) sowie der Kosten einzelner Vertriebsleistungen bzw. Leistungsströme (Leistungserbringer/ Leistungsempfänger)

  • Zielbild-Klärung in Interviews/ Workshop mit Key Stakeholdern (GF, BL)

  • Prozessverbesserungen z.B. durch verbessertes Gesamtprozessverständnis von der Projektanbahnung bis zur Auslieferung, kundennahe Prozesse und Backoffice-Tätigkeiten, Schnittstellenreduktion, Standardisierung, Automatisierung, Rationalisierung
  • Verbesserung Service Level z.B. durch Kundenansprache, Qualität und Termintreue in der Angebotsbearbeitung, Projektverfolgung und Auftragsbearbeitung
  • Erweiterung der Serviceaufgaben z.B. After Sales
  • Konzeption ID-Qualifizierungsprogramm

  • Definition/ Priorisierung der vorgeschlagenen Optimierungsmaßnahmen und Identifikation von quick wins

  • Priorisierter Maßnahmenkatalog zur Implementierung

WORKSTREAM 7
VERTRIEBSCONTROLLING & -REPORTING

  • Analyse von Werttreiberbäumen, Kennzahlensystemen und (vertrieblichen) KPI
  • Analyse der Kunden-/Account-Planung, Kapazitätenplanung und Aktivitätensteuerung
  • Analyse des Sales Cockpit und Reportingsystems

  • Zielbild-Klärung in Interviews/ Workshop mit Key Stakeholdern (GF, BL)

  • Optimierung/Definition von Werttreiberbäumen, Kennzahlensystemen und (vertrieblichen) KPI
  • Optimierung/Definition eines Kennzahlensystems zur Messung der Performance und Qualität operativer Abläufe
  • Optimierung/Definition der Kunden-/Account-Planung
  • Optimierung der Kapazitätenplanung und Aktivitätensteuerung
  • Optimierung/Definition des Sales Cockpit und Reportingsystems

  • Definition/ Priorisierung der vorgeschlagenen Optimierungsmaßnahmen und Identifikation von quick wins

  • Priorisierter Maßnahmenkatalog zur Implementierung

WORKSTREAM 8
VERTRIEBSVERGÜTUNG & -INCENTIVIERUNG

  • Analyse des existierenden Leistungsbeurteilungs- und Zielvereinbarungssystems im Vertrieb (ID/AD)
  • Analyse des existierenden Vergütungs- und Incentivierungssystems im Vertrieb (ID/AD)
  • Simulation der Anreiz- und Kostenwirkung des Vergütungs- und Incentivierungssystems

  • Zielbild-Klärung in Interviews/ Workshop mit Key Stakeholdern (GF, BL)

  • Schaffung eines einheitlichen Verständnisses hinsichtlich Leistungskultur und Leistungsbegriff
  • Optimierung/ Definition der quantitativen und qualitativen Steuerungsgrößen zur Leistungsbeurteilung
  • Optimierung/ Definition der Verknüpfung von Leistungsmanagement, Vergütung und Incentivierung

  • Definition/ Priorisierung der vorgeschlagenen Optimierungsmaßnahmen und Identifikation von quick wins

  • Priorisierter Maßnahmenkatalog zur Implementierung

WORKSTREAM 9
FÜHRUNG IM B2B-VERTRIEB

  • Bewertung der durchgeführten Struktur- und Prozessanalysen im Hinblick auf Leadership- & Management-Themen
  • Identifikation von Verbesserungspotenzialen durch veränderte Führungskultur, -prozesse und -instrumente z.B. im Rahmen von Interviews mit ausgewählten Stakeholdern

  • Zielbild-Klärung in Interviews/ Workshop mit Key Stakeholdern (GF, BL)

  • Optimierung/ Definition eines einheitlichen und ganzheitlichen Verständnisses von Führung und Performance Management (z. B. 4-L-Konzept: Leistungsklarheit, Leistungsfähigkeit, Leistungsmotivation, Leistungsumfeld)
  • Optimierung/ Anpassung der Führungsprozesse und -instrumente
  • Schaffung des Freiraums zur Wahrnehmung von Führungsaufgaben

  • Definition/ Priorisierung der vorgeschlagenen Optimierungsmaßnahmen und Identifikation von quick wins

  • Priorisierter Maßnahmenkatalog zur Implementierung

PROJEKT- & CHANGE MANAGEMENT

 

Was können wir für Sie tun? Nutzen Sie unser Kontaktformular für Kundenanfragen.