OPTIMIERUNG VERTRIEBSINNENDIENST

WERTSCHÖPFUNG DES VERTRIEBSINNENDIENSTES STEIGERN
Rollen und Prozesse des Innendienst-Aussendienst-Tandems neu ausrichten.

Gestiegene Kundenerwartungen, verändertes Kaufverhalten, neue Wettbewerber und neue Vertriebskanäle sowie gestiegene Regulatorik und politische Unsicherheiten stellen den nationalen wie internationalen Vertrieb vor gewaltige Herausforderungen. Diesen wird mit einer Stärkung der Kundenzentrierung, neuen Geschäftsmodellen, Omni-Channel-Strategien, globalem Key Account Management und neuen Vertriebsprozessen begegnet – je nach Branche in unterschiedlichen Ausprägungen. Der Vertriebsinnendienst kann dabei eine Schlüsselrolle spielen.

Thomas Baierlein
Strategy, Organization & Sales
VERTRIEBSERFOLG IM ID/AD-TANDEM

Die Rolle des Vertriebs-Innendienstes muss sich verändern: vom Erfüllungsgehilfen des Aussendienstes und Auftragsabwickler hin zum proaktiven Kunden- und Beziehungsmanager. Dies setzt einen ganzheitlichen Transformationsprozess und ein Umdenken auf vielen Ebenen voraus.

VORGEHEN ZUR STEIGERUNG VON EFFEKTIVITÄT UND EFFIZIENZ DES VERTRIEBSINNENDIENSTES

ERGEBNIS:

  • Abgestimmtes Zielbild und Projektvorgehen

ARBEITSPAKETE:

  • Klärung von Zielen, Rahmenbedingungen und Projektumfang
  • Spezifizierung Vorgehensweise und Informationsbedarf
  • Set-up Projektorganisation (Projektteam und Linie)
  • Projektplanung & -controlling
  • Change Management und Kommunikationsplanung
  • Information/Einbindung Entscheidungs- und Mitbestimmungsgremien)

ERGEBNIS:

  • Transparenz heutiger Leistungsprozesse

ARBEITSPAKETE:

  • Dokumentenanalyse zu Strategien, Strukturen, Prozessen, Kunden, …
  • Aufnahme der Ist-Prozesse
    • Leistungseinheiten
    • Prozessbeteiligte
    • Prozessschritte
    • Verantwortlichkeiten/ Schnittstellen
  • Erfassung/Abschätzung von
    • Zeit-/Kapazitätsbedarf und Kosten je Leistungseinheit
    • Leistungsströmen (Leistungserbringer/ -empfänger)

ERGEBNIS:

  • Identifizierte Verbesserungspotenziale

ARBEITSPAKETE:

  • Analyse der Prozesse und Leistungsstrukturen
  • Erarbeitung von Verbesserungspotenzialen auf Basis veränderter/neuer
    • Kundenzuordnungen
    • Service Level (Art, Umfänge, Qualität)
    • Leistungsprozesse
    • Rollen und Aufgabenverteilungen
    • Kapazitäts- und Kostenstrukturen
    • Führungsstrukturen
    • Führungsinstrumente/ Steuerungssysteme

ERGEBNIS:

  • Optimierte Kundenbetreuung

ARBEITSPAKETE:

  • Strukturverbesserungen
    (z.B. veränderte Rollen im ID/AD-Tandem, Aufgabenbündelung, Spezialisierung, zielgruppenspezifische Back Office Strukturen, Kundenzuordnungen)
  • Prozessverbesserungen
    (z.B. Standardisierung, Automatisierung, Rationalisierung)
  • Verbesserung Service Level
    (z.B. Kundenansprache, Cross-Selling, Up-Selling, Zusatzverkäufe bei Bestandskunden, Qualität und Termintreue in Angebotsbearbeitung, Projektverfolgung und Auftragsbearbeitung)
  • Erweiterung Serviceaufgaben
    (z.B. After Sales)

ERGEBNIS:

  • Optimierte Steuerung, Incentivierung und Qualifizierung

ARBEITSPAKETE:

  • Anpassung Führungs- und Berichtsstruktur
  • Festlegung KPI und Führungsinstrumente zur Steuerung der ID-Performance
  • Überprüfung/Neuausrichtung Incentivierungssystem (Innen-/Außendienst)
  • Definition Funktionsfamilien, Stellen und Rollenverständnis
  • Konzeption ID-Qualifizierungsprogramm
  • Entwurf Umsetzungsplan und Kommunikationskonzept

CHANGELEADERS unterstützt diesen Prozess mit viel Erfahrung, frischem Geist und einem maßgeschneiderten Mix an klassischen und agilen Methoden.

Unsere international erfahrenen Berater und Praxisprofis unterstützen die Transformation in den Rollen des Projektmanagers, Experten und Interim Managers.

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